การสร้าง และการพัฒนาทีมงาน 12 Dec 2018

“บรรณยง นราสวัสดิ์”
กับการสร้าง และการพัฒนาทีมงาน

ธุรกิจประกันชีวิตในช่องทางการจัดจำหน่ายผ่านตัวแทนนั้น ความสำเร็จย่อมวัดจากปริมาณของผลผลิตที่มีคุณภาพตามมาตรฐานของอุตสาหกรรมที่กำหนด และผลผลิตหรือเบี้ยประกันชีวิตย่อมมาจากทีมงาน ฉะนั้นการสร้างและการพัฒนาทีมงานก็คือการสร้างความสำเร็จให้กับช่องทางการจัดจำหน่ายนั่นเอง

โดยเป้าหมายหลักของการสร้างทีมงานให้ประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืน จึงควรมุ่งไปสู่การสร้างและพัฒนาให้ทีมงานกลายเป็นมืออาชีพ เพราะความเป็นมืออาชีพจะเป็นที่มาของรายได้และความก้าวหน้าในอาชีพนักขายประกันชีวิต

คุณสมบัติของมืออาชีพ

1) มีความรู้จริงในสิ่งที่ตนเองทำ

2) มีทัศนคติหรือแนวคิดที่ถูกต้องต่ออาชีพ

3) มีทักษะหรือความชำนาญในงาน
ที่ตนเองทำ ถึงขั้นสามารถปฏิบัติและพัฒนางานที่ตนเองทำ

4) มีนิสัยที่ดี และถูกต้องในการทำงานนั่นคือการมีความตั้งใจมุ่งมั่น มีความอดทนถึงขั้นคงทน พร้อมเผชิญอุปสรรคและปัญหาไม่ว่าจะมากน้อยเพียงใดจะไม่มีวันเปลี่ยนแปลงความตั้งใจจนกว่าจะบรรลุเป้าหมาย

หากตัวแทนมุ่งหน้าสู่ปัจจัยพื้นฐาน 4ประการนี้ ย่อมจะเป็นหลักประกันได้ว่าตัวแทนเหล่านี้จะหยั่งรากและสามารถเติบโตในอาชีพนี้ได้อย่างยั่งยืน

นอกจากนี้แล้ว เรายังควรจะต้องปลูกฝังให้ตัวแทนเกิดความตระหนักสำนึกในการทำหน้าที่ของตัวแทนอย่างเคร่งครัด 4 ประการ คือ

1) การเรียนรู้
ทุกลมหายใจเข้าออกของนักขายต้องมุ่งสู่การเรียนรู้ เพราะ ความรู้ทำให้เราเกิดความเชื่อมั่นในการทำการ ความรู้ทำให้เกิดความเชื่อมั่นในการตัดสินใจแก้ไขปัญหาเมื่อเจออุปสรรค ความรู้ทำให้เราเกิดความเชื่อมั่นในการวางแผนว่าช่วงใดเราควรรุกช่วงใดเราควรถอย นักขายจึงจำเป็นต้องเรียนรู้เพื่อเป็นต้นทุนในการทำงาน

2) การออกขาย
นักขายต้องออกพบผู้มุ่งหวังเพื่อเสนอขาย โดยก่อนออกพบผู้มุ่งหวังเราควรจะมีการปฏิบัติตามขั้นตอนเพื่อทำให้สามารถหวังผลได้ด้วยการคัดรายชื่อผู้มุ่งหวังและเอารายชื่อผู้มุ่งหวังมาวิเคราะห์เพื่อวางแผนการขาย
– Money ผู้มุ่งหวังมีรายได้ที่สามารถชำระเบี้ยประกันหรือไม่
– Authority ผู้มุ่งหวังมีอำนาจในการตัดสินใจเพื่อการชำระเบี้ยประกันหรือไม่
– Need ผู้มุ่งหวังมีความจำเป็นที่ต้องทำประกันชีวิตเพื่อมารองรับพันธะภาระที่เกิดขึ้น หากเขาพลาดท่าจากไปหรือไม่
– Health ผู้มุ่งหวังมีสุขภาพที่บริษัทสามารถพิจารณารับประกันได้หรือไม่
– Age ผู้มุ่งหวังมีช่วงอายุที่บริษัทสามารถพิจารณารับประกันได้หรือไม่
เมื่อเรามีข้อมูลเหล่านี้แล้วนักขายต้องมีการเตรียมความพร้อม เช่น ข้อเสนอการขายหรืออุปกรณ์เพื่อสนับสนุนการเสนอขาย
จากนั้นจึงค่อยนัดหมายผู้มุ่งหวังในการเข้าพบอย่างเป็นทางการ และเมื่อพบผู้มุ่งหวังเราต้องเสนอขายผู้มุ่งหวังอย่างมืออาชีพเป็นขั้นเป็นตอน

การเปิดใจเพื่อเสนอขาย
การดำเนินการขาย
การตอบข้อโต้แย้ง
การสรุปการขาย
การปิดการขาย

โดยการทำอย่างนี้ให้ทำซ้ำๆทำบ่อยๆ จนกระทั่งกลายเป็นนิสัยให้อยู่ในสายเลือดหรือจิตวิญญาณของนักขาย

3) การบริการหลังการขาย
เมื่อเงื่อนไขกรมธรรม์ถูกเริ่มต้นตัวแทนควรจะต้องให้บริการกับลูกค้าอย่างซื่อสัตย์และจริงใจตรงไปตรงมาตามที่เคยให้คำมั่นสัญญาที่ให้ไว้กับลูกค้า
หากการบริการหลังการขายสามารถสร้างความประทับใจได้เหนือความคาดหมายของลูกค้า การบริการหลังการขายก็จะเป็นที่มาของการขายเพิ่มเติมหรือลูกค้าก็จะแนะนำบุคคลในครอบครัวหรือพรรคพวกเพื่อนฝูง ญาติพี่น้อง เพื่อมาใช้บริการของเราในโอกาสต่อๆไป
คุณภาพการบริการหลังการขายจึงเป็นตัวกำหนดวัดความเป็นมืออาชีพและความยั่งยืนว่าตัวแทนสามารถเติบโตในอาชีพนี้ได้หรือไม่ในระยะยาว
หากการบริการหลังการขายไม่เป็นไปตามที่ให้คำมั่นสัญญาที่ไว้ สุดท้ายนักขายก็จะถูกลูกค้าต่อต้านหรือปฏิเสธจนต้องออกจากอาชีพนักขายประกันชีวิตในภายหลัง

4) การพัฒนาตนเอง
อาชีพนักขายเป็นอาชีพที่มีเกียรติและมีอนาคตอันยาวไกล นักขายจึงจำเป็นที่ต้องมีการพัฒนาตนเองทั้งเรื่องความรู้ แนวคิด วิธีการ หรือบุคคลิกภาพจะต้องถูกต้องสอดคล้องอย่างมืออาชีพจึงจะทำให้ตัวแทนสามารถสำเร็จมีทั้งรายได้และความก้าวหน้าได้ดั่งที่ปรารถนา

ความรู้ขั้นพื้นฐาน 6ประการ
การที่ตัวแทนจะออกพบผู้มุ่งหวังจำเป็นต้องมีความรู้ขั้นพื้นเพื่อออกพบผู้มุ่งหวังและเสนอขายดังนี้

1.ความรู้เรื่ององค์กร เมื่อตัวแทนมีความรู้เรื่ององค์กรจะทำให้เกิดเชื่อมั่นในองค์กร ว่าองค์กรที่ตนเองร่วมงานนั้นเป็นองค์กรที่มีที่มาที่ไปเป็นอย่างไร มีทิศทางหรือนโยบายในการดำเนินธุรกิจรูปแบบไหน มีใครเป็น
ผู้บริหารหรือผู้นำองค์กร

2.ความรู้เรื่องอาชีพนักขายประกันชีวิต จะทำให้ตัวแทนรู้เข้าใจและทำหน้าที่ได้ถูกต้อง

3.รู้จักสินค้า ว่าเมื่อเกิดเหตุกรมธรรม์จะให้การคุ้มครองชีวิต หากสุขสบายดี เบี้ยที่ชำระมานั้นจะถูกเก็บออมไว้ในลักษณะของมูลค่าเงินสด และหากระหว่างทางของสัญญาหากผู้เอาประกันเกิดบาดเจ็บหรือป่วยไข้ ลูกค้าจะได้รับสวัสดิการจากการบาดเจ็บหรือป่วยไข้ตามเงื่อนไขสัญญา เมื่อรู้จักสินค้าก็จะทำให้ตัวแทนรู้ว่าจะเอาประกันชีวิตไปขายใคร

4. รู้จักกระบวนการหรือขั้นตอนของการขาย จะทำให้ตัวแทนรู้ว่าประกันชีวิตมีกระบวนการในการขายอย่างไร

5. รู้จักโครงสร้างของรายได้และความก้าวหน้าอย่างทะลุทะลวง จะทำให้ตัวแทนเกิดแรงบันดาลใจในการทำงาน และมีความสามารถที่จะทนได้เมื่อเจออุปสรรคว่าหากถ้าเขามุ่งหน้าฝ่าไปเขาจะได้อะไรเป็นผลตอบแทนทางรายได้และความก้าวหน้าในอาชีพ

6. รู้จักสินค้าของคู่แข่งที่ต้องเจอแน่นอน จะทำให้ตัวแทนสามารถเปรียบเทียบและตอบข้อโต้แย้งได้เมื่อออกพบลูกค้า

ทั้ง 6 ประการที่กล่าวมาเป็นความจำเป็นที่ตัวแทนจะต้องรู้จริงในสิ่งที่เขาทำ หากเราสร้างทีมงานโดยขาดความรู้ที่แท้จริงจะทำให้เขาขาดฐานที่มั่นทางความคิด ขาดความเชื่อมั่นในหนทางและวิธีการทำงาน

“ความรู้ คือสรณะที่เราสามารถยึดมั่นเชื่อได้และเสื่อมยาก”

องค์ความรู้ที่กล่าวมาข้างต้นนี้ปัจจุบันนี้ตัวแทนของบริษัท เอฟดับบลิวดีประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) สามารถเรียนรู้และใช้บริการได้จากแหล่งความรู้หลักๆ 3 หนทาง นั่นคือ

1) จาก Academy หรือฝ่ายฝึกอบรมที่บริษัทมีศูนย์ฝึกอบรมทั้งในกรุงเทพและต่างจังหวัด โดยวิทยากรผู้เชี่ยวชาญมากกว่า50 ท่าน ที่จะอำนวยความสะดวกความรู้ในเรื่องกฎเกณฑ์ กติกาเงื่อนไข แบบประกัน

2) องค์ความรู้จากภาคสนามในเชิงทักษะประสบการณ์และศิลปะการขาย โดยทีมบริหารภูมิภาคร่วมกับผู้นำฝ่ายขายในแต่ละภูมิภาคจัดให้เกิดขึ้น

3) องค์ความรู้ที่ตัวแทนจะได้รับความรู้จากบริหารต้นสังกัดในแต่ละระดับชั้น โดยเฉพาะการร่วมทำงานเคียงข้างด้วยการออกพบผู้มุ่งหวังเพื่อเสนอการขายร่วมกันกับตัวแทน

นอกจากนี้ทั้งตัวแทนและผู้บริหารฝ่ายขาย ยังสามารถที่จะเรียนรู้และเพิ่มทักษะจากกิจกรรมที่เอฟดับบลิวดีกรุ๊ปจัดให้เอฟดับบลิวดีในแต่ละประเทศมีกิจกรรมร่วมกันในต่างประเทศตลอดเวลา เพื่อเพิ่มศักยภาพและประสบการณ์ให้ฝ่ายขายของเอฟดับบลิวดี ประกันชีวิต สามารถที่จะเรียนรู้เพื่อพัฒนาตนเองให้ประสบความสำเร็จอย่างมืออาชีพและเป็นผู้นำอุตสาหกรรมประกันชีวิต ตลอดเวลา

397