“ฐิติเมตต์ ธำรงพีระสิทธิ์” 18 Jul 2019

เส้นทางนักขายฉบับนี้ ได้มีโอกาสสัมภาษณ์ คุณฐิติเมตต์ ธำรงพีระสิทธิ์ หรือ คุณต้อง ผู้ช่วยกรรมการผู้จัดการอาวุโสบริหารงานขาย หนึ่งในตัวแทนคุณภาพจาก บริษัท ฟิลลิปประกันชีวิต จำกัด (มหาชน) ผู้มีประสบการณ์ในธุรกิจประกันชีวิตถึง 16 ปี และมองเห็นว่าฟิลลิปประกันชีวิตเป็นผู้นำด้านผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่สามารถตอบโจทย์และความต้องการของลูกค้าได้อย่างดีเยี่ยม จึงทำให้เขาตัดสินใจเข้ามาร่วมงานกับทางฟิลลิปประกันชีวิต

คุณฐิติเมตต์ ตัดสินใจร่วมงานกับ ฟิลลิปประกันชีวิต เมื่อเดือน มกราคม ปี 2561 ภายใต้สายงานของคุณทัพพ์เทพ จาตุพรพิพัฒน์ รองประธานเจ้าหน้าที่บริหารงานขาย (DCAO) ซึ่งคุณทัพพ์เทพวิเคราะห์ว่า ฟิลลิปประกันชีวิตเป็นบริษัทที่มีครบทั้ง 4 ปัจจัย  ที่เอื้อในการเจริญเติบโตและก้าวหน้าของตัวแทนประกันชีวิต คือ 1. บริษัทมีความพร้อมสูงและต้องการเจริญเติบโตในช่องทางตัวแทน 2. สินค้าที่เป็นเลิศ 3. ผู้นำที่มีวิศัยทัศน์และรับฟังความเห็นของฝ่ายขาย 4. โครงสร้างฝ่ายขายที่สนับสนุนทั้งการขายเองและการสร้างทีม

ปี 2561 ที่ผ่านมานี้ คุณฐิติเมตต์ ได้พิสูจน์แล้วว่าฟิลลิปประกันชีวิตมีความพร้อมเพียงใดสำหรับความก้าวหน้าและเจริญเติบโตสำหรับตัวแทนประกันชีวิต เพราะเพียงระยะเวลาไม่ถึงหนึ่งปีที่เขาเข้ามาร่วมงานกับฟิลลิประกันชีวิต คุณฐิติเมตต์ได้คว้ารางวัลอันทรงเกียรติ คือ รางวัล Top Manager Of The Year 2018 ประเภทเบี้ยประกัน อันดับที่ 1 ระดับ SVP ด้วยผลงาน WFYP 82,572,777.36

@@@ ประสบการณ์ 16 ปี ของคุณฐิติเมตต์ในธุรกิจประกันชีวิต ทำให้เขาเชื่อว่า ความสำเร็จเป็นเรื่องที่ copy ได้ และการสอนทีมงานที่ดีที่สุดคือการทำให้ดูเป็นตัวอย่าง
ปัจจุบันธุรกิจประกันชีวิตมีการแข่งขันสูง โดยเฉพาะการแข่งขันกับบริษัทยักษ์ใหญ่ ดังนั้นการจะเติบโตในช่องทางของตัวแทนอาจเป็นเรื่องยาก ถ้าตัวแทนนำเสนอสินค้าที่เหมือนหรือไม่แตกต่างจากคู่แข่ง เพราะลูกค้าอาจจะซื้อกับแบรนด์ที่คุ้นเคย แต่ในทางกลับกัน ถ้าตัวแทนสามารถนำเสนอรูปแบบชองกรมธรรม์ที่สามารถแก้ปัญหาให้กับลูกค้าได้อย่างเป็นรูปธรรม และที่สำคัญสินค้าแบบนี้หาไม่ได้ที่บริษัทอื่นๆ ก็จะทำให้การขายนั้นง่ายขึ้นและการเติบโตในช่องทางตัวแทนก็จะไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป

“เรานิยามตัวเองว่าเป็น Asset Designer หรือ นักออกแบบสินทรัพย์ เราไม่ได้ขายประกันแบบเดิมๆอีกต่อไป เราเปลี่ยนการขายสินค้า เป็นการขายการแก้ปัญหา คำว่า Asset Designer บางคนอาจคิดว่าเป็นคำที่ใช้เพื่อเลี่ยงบาลี แต่สิ่งที่ผมอยากจะบอกคือ Asset Designer เป็นตัวแทนประกันชีวิต แต่ตัวแทนประกันชีวิตอาจไม่ใช่ Asset Designer ก็ได้

ตัวอย่างเช่น เราทุกคนรู้ว่าเบี้ยประกันสุขภาพเป็นเบี้ยทิ้ง ที่เราต้องจ่ายทุกปีเพื่อที่เราจะมีประกันสุขภาพไว้ดูแลตัวเองและครอบครัว จริงๆแล้วลูกค้าอาจไม่เคยรู้เลยว่า เบี้ยทิ้งที่ต้องจ่ายไปทุกๆปี ลูกค้าต้องเสียเงินไปกับเบี้ยประกันสุขภาพก้อนนี้เป็นจำนวนเงินหลายล้านบาท

@@@ ถ้าวันนี้เราได้ประกันสุขภาพ ฟรี โดยที่ไม่ต้องจ่ายเบี้ยประกันสุขภาพ จะดีแค่ไหน เราออกแบบ แบบประกันที่ชื่อว่า Medical Fund โดยคุณพ่อคุณแม่ที่ออมเงินผ่านกรมธรรม์ให้ลูกปีละ 120,000 บาท x 15 ปี ลูกจะมีเงินเก็บ 1,800,000 บาท คุณพ่อคุณแม่จะได้สิทธิ์จ่ายเบี้ยประกันสุขภาพเพียง 24,100 บาท เพียง 1 ปี แต่ลูกได้ประกันสุขภาพ ตั้งแต่อายุ 1วัน สูงสุดถึงอายุ 85 ปีโดยนำผลประโยชน์ระหว่างสัญญาของกรมธรรม์หลักมาชำระเบี้ยประกันสุขภาพ ตั้งแต่ปีที่ 2 ซึ่งเป็นประกันโครงการ Medical Fund จะชำระเบี้ยประกันสุขภาพแทนคุณพ่อคุณแม่ตลอดโครงการฯ ที่สำคัญ เงินต้น 1,800,000 ยังคงอยู่เหมือนเดิม และ ได้รับผลตอบแทนอีกด้วย ถ้าเราทำได้แบบนี้ได้จริงๆ และลูกค้าเป็นคนที่ออมเงินอยู่แล้ว ไม่มีใครไม่อยากได้ จริงไหมครับ เพราะมันสามารถแก้ปัญหาให้เขาได้ตลอดชีวิตลูกของเขาเลยทีเดียว เราขายสินค้าที่ลูกค้าอยากได้ แค่ไม่รู้ว่ามีขายครับ” คุณฐิติเมตต์กล่าว

คุณทัพพ์เทพ บอสของคุณฐิติเมตต์ เน้นย้ำเสมอว่าฟิลลิปประกันชีวิตเป็นสังคมของการแบ่งปัน ไม่ใช่แข่งขัน ดังนั้นจะมีการจัดหลักสูตรเพื่อเทรนผู้ที่สนใจ รวมทั้งพัฒนาตัวแทนประกันชีวิตให้เป็น Asset Designer และการเปิดหลักสูตรแต่ละครั้งได้รับการตอบรับแบบเกินคาด เช่น หลักสูตร Medical Fund รับเพียงรุ่นละ 40 ท่านแต่มีผู้สนใจเข้าร่วมเกิน 100 ท่าน เพราะ เป็นหลักสูตรที่เรียนจากประสบการณ์ของวิทยากรโดยตรง อย่างคุณฐิติเมตต์ ที่หลายๆคนสามารถสร้างรายได้หลักแสนมาแล้วภายในระยะเวลาไม่กี่เดือน

“ด้วยกลยุทธ์ที่แตกต่าง เราไม่ใช่ได้แค่ ตัวแทนประกันชีวิต แต่ได้ หุ้นส่วนธุรกิจ ครับ ภาพของฟิลลิปประกันชีวิตที่คนส่วนใหญ่มาร่วมงานกับเรา เขามองเห็นโอกาสในการเจริญโตที่มีมากกว่าที่อื่น และที่สำคัญ จากตัวแทนประกันชีวิต พัฒนาไปเป็น Asset Designer และมุ่งสู่การเป็นที่ปรึกษาทางการเงินแบบครบวงจร เพราะมีบลจ.หลักทรัพย์ฟิลลิป เป็นบริษัทภายใต้เครือข่ายเดียวกัน ซึ่งเป็นบริษัทฯที่มีบริษัหลักทรัพย์จัดการกองทุนรวมเป็นของตัวเอง ซึ่งเจ้าของและผู้บริหารเป็นชุดเดียวกันกับฟิลลิปประกันชีวิต”

@@@ บริหารอย่างไร
“ผมขอขอบคุณ CEO คุณปรัชญา กุลวณิชพิสิฐ  CAO คุณชวลิต ทองรมย์ DCAO คุณทัพพ์เทพ จาตุพรพิพัฒน์ ACAO คุณกุลวัสส์ อินจงกลรัศม์ รวมทั้ง ผู้อำนวยการ ผู้บริหาร และเจ้าหน้าที่ทุกๆท่าน ที่ทำให้ฟิลลิปประกันชีวิตเป็นบ้านและครอบครัวที่น่าอยู่ มีผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่ดีและสามารถช่วยแก้ปัญหาให้กับลูกค้า กลยุทธ์การทำตลาดที่แตกต่างอย่างชัดเจน ด้วยองค์ประกอบที่ลงตัวเหล่านี้ ปัจจุบันผมมีทีมงานกว่า 600 ท่าน และที่สำคัญเราสามารถเจาะตลาดแพทย์ รวมทั้งการจัดงานสัมมนาสำหรับคุณลูกค้าที่สนใจวางแผนการเงิน และเราได้พิสูจน์แล้วว่า ความสำเร็จต้อง copy และส่งต่อได้”

@@@ ปัญหา
“หลายคนอาจคิดว่าไม่ค่อยคุ้นชื่อฟิลลิปประกันชีวิต แต่ผมกลับมองว่าเป็นโอกาสในการเจริญเติบโตของช่องทางตัวแทน ปัจจุบันฟิลลิปประกันชีวิต มีทุนจดทะเบียนที่ชำระแล้วสูงเป็นอันดับที่ 5 ในอุตสาหกรรมประกันชีวิต และทางเจ้าของพร้อมสนับสนุนเงินทุนเพื่อให้ช่องทางตัวแทนเติบโต ถ้าเราเข้าใจข้อกฎหมาย เราก็จะทราบว่าทุกบริษัทประกันชีวิตมีความมั่นคงเพราะอยู่ภายใต้การกำกับดูแลของคปภ. ทุกอย่างพร้อม เหลือเพียงเราในฐานะหุ้นส่วนที่จะทำหน้าที่ของเราได้ดีมากน้อยแค่ไหน”

@@@ มองอาชีพนี้ในอนาคตอย่างไร
ธุรกิจประกันชีวิตต่างจากธุรกิจอื่นคือ ลงทุนด้วยเวลาแทนการลงทุนด้วยเงิน และเป็นธุรกิจที่มี passive income ด้วย ถ้าเราต้องการแค่รายได้เสริม เราเป็นแค่ตัวแทนประกันชีวิตก็พอ แต่ถ้าเรามองธุรกิจนี้เป็นธุรกิจจริงๆ เราต้องเป็นมากกว่าการเป็นตัวแทนประกันชีวิตที่การแข่งขันสูงมากขึ้นเรื่อยๆในปัจจุบัน ไม่ว่าจะเป็นในช่องทางตัวแทน แบงก์แอสชัวรันส์ โบรกเกอร์ และ Online ถ้าเราขายประกันแบบเดิมๆ เราจะไม่สามารถร่ำรวยได้จากธุรกิจนี้ ทั้งๆที่ธุรกิจนี้ยังเติบโตได้อยู่ ดังนั้นเราควรใช้กลยุทธ์ขายสินค้าที่ลูกค้าอยากได้ แต่ไม่รู้ว่ามีขาย ถ้าทำได้เราจะเป็นคนกำหนดทิศทางของตลาด

“ประกันเหมือนกัน แต่ไม่เหมือนกันแน่นอนครับ ผมการันตี ผมอยากให้ผู้อ่านให้โอกาสฟิลลิปประกันชีวิต และอยากให้ท่านพิสูจน์ด้วยตัวท่านเองว่า เราขายสิ่งที่ลูกค้าอยากได้ แต่ไม่รู้ว่ามีขาย ว่าเป็นแค่ราคาคุย หรือ ทำได้จริงครับ ถ้าเป็นเรื่องจริงผมเชื่อว่าท่านจะมองเห็นโอกาสของธุรกิจนี้อีกมากมายมหาศาลอย่างที่ผมเห็นครับ

ถ้าวันนี้เราจะทำธุรกิจประกันชีวิต ที่ที่สมบูรณ์ที่สุด คือ ฟิลลิปประกันชีวิตครับ ท่านจะเห็นนวัตกรรมการเงินที่ท่านอาจจินตนาการไม่ออกว่ามันดีขนาดนี้ได้อย่างไร ทำไมรายได้หลายแสนต่อเดือนจึงไม่ใช่เรื่องยากจากธุรกิจประกันชีวิต” คุณฐิติเมตต์กล่าวปิดท้าย

@@@ ไม่มีอะไรสำเร็จได้มาโดยง่าย หากเราไม่ลงมือทำ และทำให้ถูกที่ ด้วยวิธีการที่ถูกต้อง คือคำนิยามง่ายๆที่เส้นทางนักขายมองเห็นในตัว คุณฐิติเมตต์ ธำรงพีระสิทธิ์ ตัวแทนคุณภาพจาก ฟิลลิปประกันชีวิต

81