นักขายกับการเรียนรู้ใหม่ 1 Mar 2018

การปฏิวัติการสื่อสารได้เปลี่ยนแปลงโลก และเปลี่ยนแปลงตลาดประกันชีวิตด้วย ผู้มุ่งหวังและลูกค้าของเราอยู่ในกลุ่มประชากรที่เฉลียวฉลาด พวกเขาเข้าถึงข้อมูลข่าวสารได้อย่างรวดเร็ว และกว้างขวางอย่างไม่เคยมีมาก่อน พวกเขาคือกลุ่มคนที่เรียนรู้ ดังนั้นจึงมีฐานะดี และมีคุณสมบัติของผู้มุ่งหวังที่มีคุณภาพ

“ทำงานมาก มีประสบการณ์มาก” เป็นเรื่องที่ดี แต่การเรียนรู้มากจากประสบการณ์ของผู้อื่น และทำงานได้ประสิทธิผลมากขึ้น เป็นเรื่องที่ดีกว่า ถึงดีที่สุด แนวโน้มของผู้ประสบความสำเร็จในทุกวงการมุ่งไปในการศึกษาเพิ่มเติม และการเรียนรู้ตลอดชีวิต

เดี๋ยวนี้นักธุรกิจชั้นนำ และข้าราชการระดับสูงพากันกลับเข้าห้องเรียนกันเป็นแถว แม้บางท่านจะได้รับปริญญาเอกมาแล้ว หลักสูตร MBA ในมหาวิทยาลัยต่างๆ หลักสูตรพิเศษของสถาบันการศึกษาหลายแห่ง มีผู้เข้าเรียนเต็มตลอดเวลา

นักขายต้องมีความรู้ มีอาวุธความคิดครบมือ จึงจะตอบสนองความต้องการของผู้มุ่งหวังและลูกค้าได้ กลุ่มตลาดที่มีศักยภาพสูงย่อมมีความต้องการสูง พวกเขาเรียกร้องความเป็นมืออาชีพ และการบริการในมาตรฐานสูง

นอกเหนือจากคุณวุฒิในการแข่งขัน ที่แสดงผลผลิตในระดับสูง นักขายยังต้องมีคุณวุฒิทางการศึกษาสูงด้วย นั่นไม่ได้หมายความว่านักขายจะต้องกลับไปเรียน ในระบบการศึกษาแบบปกติเพื่อให้ได้ปริญญา แต่นักขายจะต้องเรียนรู้หลักสูตรต่างๆ ในวิชาชีพ และเพิ่มเติมความรู้อยู่เสมอ

ประกันชีวิตเป็นสินค้าที่ต้องถูกขาย มิใช่ถูกซื้อ ผู้มุ่งหวังไม่เคยต้องการประกันชีวิต เขาต้องการวิธีแก้ปัญหาต่างๆ ของชีวิตมากกว่า การขายประกันชีวิตจึงเป็นการขายความคิดในการแก้ปัญหา ในส่วนที่การประกันชีวิตแก้ได้ ไม่ใช่การขายสินค้าเป็นชิ้นๆ

การประกันชีวิตเป็นส่วนหนึ่งของแผนการเงิน ไม่ว่าเราจะเรียกมันอย่างไรก็ตาม นักขายจะช่วยลูกค้าวางแผนได้อย่างไร ถ้าไม่เรียนรู้ความต้องการของเขา ความต้องการนั้นหลากหลายและซับซ้อน มันเรียกร้องการตอบสนองอย่างเหมาะสม

การวางแผนเกษียณอายุ เพื่อให้ทุกคนมีเงินพอใช้ตามต้องการในวัยพักผ่อน เป็นหัวข้อสำคัญในแผนการเงิน ประกันชีวิตอาจจะไม่ใช่คำตอบเดียว แต่มันจะใช้ร่วมกับแผนอื่นๆ ได้อย่างไร? จะต้องมองถึงเรื่องการลงทุนด้วยหรือไม่? ขั้นตอนจะเป็นอย่างไร? มันจะเอาชนะความเสี่ยงจากเงินเฟ้อและเหตุไม่คาดฝันอื่นๆ ได้ไหม? และในที่สุดแล้วลูกค้าจะบรรลุเป้าหมายหรือไม่?

ในยุคที่สถาบันการเงินต่างข้ามพรมแดนเข้าหากัน ทั้งธนาคาร บริษัทเงินทุน และบริษัทประกันชีวิต สินค้าทางการเงินหลากชนิดเข้ามาแข่งขันในตลาดเดียวกัน ผู้ขายมีจำนวนมากขึ้น และต้องเก่งขึ้นด้วย

นอกจากความคุ้มครองเพื่อความมั่นคงของครอบครัว ความคุ้มครองเพื่อปกป้องธุรกิจ ก็มีความเสี่ยงจากการเสียชีวิตของฝ่ายบริหาร หรือพนักงานสำคัญ ก็เป็นความต้องการที่เพิ่มขึ้น ทำให้เราต้องศึกษาเรื่องประกันธุรกิจ ซึ่งจะช่วยปกป้องกิจการของวิสาหกิจต่างๆ ที่เป็นหลักของประเทศ

ความเสี่ยงจากโรคร้ายแรงที่เกิดจากความเครียด และมลพิษต่างๆ เพิ่มมากขึ้น รวมทั้งโรคระบาดที่ก่อนหน้านี้เรายังไม่เคยรู้จัก ทำให้สวัสดิการต่างๆ ตามสัญญาเพิ่มเติมของการประกันชีวิตมีการพัฒนาขึ้น

แนวคิดทางการตลาดแบบใหม่ การเจาะกลุ่มตลาดเป้าหมาย การบริหารในเชิงลูกค้าสัมพันธ์ ทำให้การแสวงหาผู้มุ่งหวังมีกลยุทธ์ใหม่ๆ ตลาดก็กว้างขวางกว่าเดิม การบริการหลังการขายก็มีความละเอียดอ่อนมากขึ้น

นักขายที่มีฐานะทางสังคมดี และมีตลาดธรรมชาติดี ก็เหมือนมีทรัพยากรมาก พวกเขามีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จ แต่ก็ไม่แน่เสมอไป มีนักขายจำนวนมากที่เริ่มต้นจากการไม่มีตลาดเลย แต่ก็ประสบความสำเร็จในระดับสูง

ทัศนคติของนักขายต่างหากที่เป็นตัวชี้ขาด อย่างที่พูดกันว่า ระดับของความคิด (ATTITUDE) กำหนดระดับของความสำเร็จ (ALTITUDE) ทัศนคติบวก และการเรียนรู้อยู่เสมอ ทำให้นักขายมีวิสัยทัศน์ และกระบวนการทำงานที่มีประสิทธิผล

“การทำงานหนักด้วยความรู้ที่ถูกต้อง (LABOUR UNDER CORRECT KNOWLEDGE) เป็นตัวนำโชค (LUCK)ในยุคปัจจุบัน การลับขวานอยู่เสมอ ทำให้ตัดต้นไม้ได้มากกว่าเดิม โดยใช้แรงงานและเวลาลดลง เรากำลังอยู่ในยุคของความคิดในการขาย และการตลาดใหม่ๆ ซึ่งจะได้มาจากการเรียนรู้เพิ่มขึ้นของนักขายประกันชีวิต

(บทความ หนังสือพิมพ์เส้นทางนักขาย ฉบับที่ 367 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 มีนาคม 2561)

117