นักขาย VS ที่ปรึกษาการเงิน 1 Jun 2018

นักขายประกันชีวิตกำลังเดินมาถึงทางแยกของวิชาชีพ จะหยุดตรงจุดเดิม ทำงานด้วยวิธีการเดิม หรือจะข้ามทางแยกนั้นไป ด้วยการเปลี่ยนกรอบความคิดจากนักขายสินค้าเป็นที่ปรึกษาการเงิน แล้วทำงานด้วยวิธีการใหม่ กลยุทธ์ใหม่เพื่อที่จะแข่งขันในตลาดได้

ที่ปรึกษาการเงินอาจจะมาจากพื้นฐานที่แตกต่างกัน จากธุรกิจประกัน จากธนาคาร หรือจากบริษัทเงินทุนก็ได้ แต่ผู้ที่ประสบความสำเร็จคือคนที่สามารถสร้างคุณค่า และสร้างความไว้วางใจจากลูกค้าได้ดีที่สุด กลยุทธ์การขายแบบดั้งเดิมเริ่มเสื่อมมนต์ขลัง เราจึงต้องตั้งหลักกันใหม่ว่า เกมของธุรกิจการเงิน และการประกันนับจากวันนี้ คือการสร้างความไว้วางใจ และความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า เพื่อช่วยพวกเขาในการวางแผนทางการเงิน

นั่นคือหลักการ “ยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลาง”

-พูดความจริงเสมอ

-ให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในกระบวนการวางแผนการเงิน

-ซื่อสัตย์ จริงใจในการแสดงความคิด และความรู้สึก

-จงทำอย่างที่เราบอกให้ลูกค้าทำเสมอ

-คิดถึงผลประโยชน์สูงสุดของลูกค้าเสมอ

-เข้าใจว่าลูกค้ามีทางเลือกที่จะยอมรับคำแนะนำของเรา หรือไม่ทำตามก็ได้ทุกเมื่อ

-ลูกค้าเป็นเจ้าของปัญหา และวิธีแก้ปัญหาของเขา ไม่ใช่เรา

-รู้จัก และเข้าใจลูกค้าแต่ละคนอย่างที่เขาเป็น

ในการวิเคราะห์ปัญหา หลักการของเราอยู่ที่การช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจในเรื่องการเงินอย่างถูกต้องเหมาะสมสำหรับตัวเขาเอง และครอบครัว บ่อยครั้งที่ปรึกษามักจะรีบแนะนำวิธีแก้ปัญหาเร็วเกินไป  โดยยังไม่เข้าใจปัญหาที่แท้จริงของลูกค้า ที่จริงแล้วที่สำคัญอย่างยิ่งคือการที่ลูกค้าต้องเข้าใจชัดเจนถึงปัญหาของเขาก่อน มิฉะนั้นวิธีแก้ปัญหาเราเสนอไปก็จะไม่เหมาะสม

การสร้างความไว้วางใจไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะต้องใช้เวลา และความพยายาม กว่าที่คนเราจะรู้จักใครสักคน แล้วปฏิบัติต่อเขาอย่างเสมอต้นเสมอปลาย คนเรามักตัดสินคนอื่นจากคำพูด และการกระทำว่าทำอย่างที่พูดหรือไม่

เราจึงต้องทำตัวให้มีค่า ควรแก่การไว้วางใจจากลูกค้า เราต้องแสดงความมีศักดิ์ศรี จริยธรรม

และความซื่อสัตย์ เพื่อให้ลูกค้าปฏิบัติอย่างเดียวกัน ไม่มีอะไรที่ฆ่าความไว้วางใจได้เร็วเท่ากับการไม่ทำตามที่พูด หรือพูดอย่างทำอย่าง

ดังนั้นถ้าเราไม่สามารถเป็น “ที่ปรึกษาทางการเงินที่ไว้ใจได้” เราจะต้องตกยุคแน่ ข่าวดีก็คือในหมู่พวกเราที่มีทักษะในการสร้างความสัมพันธ์กับผู้คน บวกกับทักษะการขายที่ยอดเยี่ยม มีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่ง และมีความรู้เรื่องการเงินอย่างรอบด้าน จะอยู่ในฐานะที่ได้เปรียบในการควบคุมการตลาด และช่องทางการจำหน่ายสินค้าต่างๆ ในอนาคตอย่างแน่นอน

โดยไม่ต้องสงสัยเลยว่า “ที่ปรึกษาการเงินที่ไว้ใจได้” ที่มีอนาคตสดใสที่สุด และมีโอกาสอันไพศาล คือพวกเราที่เคยเป็นนักขายประกันชีวิตนั่นเอง

(บทความติดอาวุธความคิด หนังสือพิมพ์เส้นทางนักขาย ฉบับที่ 373 ปักษ์แรก ประจำวันที่ 1-15 มิถุนายน 2561)

681